Le courtage immobilier vit sa grande révolution

Avec Internet, le métier de courtier en immobilier est aussi touché par l’ubérisation. Depuis les années 2010, le marché voit l’arrivée de nouveaux acteurs amateurs. Une tendance qui rappelle que le courtage est une profession exigeante qui ne s’improvise pas. Portrait d’un métier en pleine évolution.

Il y a des métiers comme le courtage immobilier qui jalonnent une existence et nous accompagnent dans ses moments charnières: la famille s’agrandit, un couple se sépare, une succession à gérer, un projet de vie de résidence principale… Ainsi va la vie; faite d’étapes et de surprises pas toujours heureuses. Lorsque ce jour viendra – où vous voudrez faire un achat immobilier pour acquérir un logement plus grand ou vendre la maison familiale –, il est rassurant de se reposer sur l’expertise et l’expérience d’un courtier en immobilier. Tout simplement parce que chaque cas est unique dans son histoire et son contexte pour un projet immobilier.

On l’oublierait presque, mais le courtage immobilier est un métier exigeant, subtil «car il pénètre dans l’intimité et joue ce rôle de trait d’union entre la réalité du marché immobilier – avec ses multiples acteurs – et la réalité émotionnelle des familles. C’est l’alliance de la confiance, de l’écoute et de la réflexion. Mais aussi beaucoup de psychologie, de solides connaissances techniques et de l’expérience.» explique Natacha Da Silva, courtière chez Moser Vernet & Cie.

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L’humain avant tout

Cette experte en estimations immobilières brevetée met son savoir-faire au service de l’agence immobilière Moser & Vernet & Cie, à Genève. «Le courtage va bien au-delà d’un achat immobilier ou d’une vente. C’est un métier qui exige à la fois une connaissance approfondie du marché immobilier, l’expérience du terrain avec une vision à long terme. C’est surtout un accompagnement humain sur-mesure dans toutes les étapes d’un achat immobilier ou d’une vente. Le courtier n’est pas la personne qui ouvre simplement la porte lors d’une visite. C’est un métier en résonance avec une palette de services. C’est ce qui fait sa richesse.»

A ses côtés, Bertrand Cagneux, responsable du service ventes abonde: «La subjectivité humaine est au cœur de notre métier. Nous avons une forte responsabilité vis-à-vis des clients. Il est impératif de nous adapter à leur réalité pour trouver le bien ou l’acquéreur le plus adapté.» Si le duo de courtiers de la gérance immobilière Moser & Vernet Cie insiste autant sur la dimension humaine de leur métier, c’est parce que leur profession est en pleine évolution. Avec l’actuelle tendance à l’ubérisation, de nouveaux acteurs tentent leur entrée dans le métier du courtage.

Quand les robots jouent les courtiers en immobilier

Depuis peu, de nouveaux acteurs pénètrent le marché suisse du courtage en offrant des prestations low cost. La rémunération de base autrement dit les honoraires sont fixes contrairement à celle du courtier traditionnel qui résulte uniquement du succès de son travail. Les simulations d’estimation utilisées par ces nouveaux acteurs se basent sur des données réunies par différentes

plateformes et extraites de transactions locales utilisées par les partenaires bancaires. Le procédé traditionnel d’estimation en revanche est principalement issu de visites sur place, de la connaissance du marché local, des spécificités légales et des caractéristiques distinctes lié à un objet.

Un marché du courtage de proximité

Selon « les uberistes » , cet usage du Big Data permet de corriger la subjectivité humaine pour obtenir l’estimation la plus précise du marché. Vraiment? Natacha Da Silva et Bertrand Cagneux en doutent: «Le marché immobilier ne se résume pas à des données quantitatives, explique le duo de courtiers. C’est un marché de proximité extrêmement complexe qu’il s’agit de connaître par cœur. Par exemple, le prix du mètre carré dans une même rue peut varier fortement d’un bien à l’autre. Afin d’analyser la situation au mieux, la visite du bien et la connaissance de son microsystème est primordiale.»

Natacha Da Silva et Bertrand Cagneux ne rejettent pas la technologie. Bien au contraire. Car à l’ère où internet forme un regroupement l’essentiel des informations immobilières, leur métier est d’autant plus important.

Ce que déplorent en revanche nos deux courtiers, c’est l’utilisation des technologies pour effectuer un travail de masse et non un travail pointu. «Cela fait beaucoup de tort à la profession et aux clients. Ces derniers prennent le risque de vendre ou de faire un achat immobilier sans prendre l’ensemble des critères et du contexte en considération, souligne Bertrand Cagneux.

Il ajoute : «Les technologies sont utiles pour opérer un premier tri dans le regroupement des données. Mais c’est ensuite à l’expérience du courtier d’analyser la situation et d’accompagner le client dans son projet immobilier en fonction de sa situation.» Le courtier va optimiser le prix pour le client alors que la plateforme risque de faire un nivellement par le bas en fonction des critères de comparaison.

Des compétences dans l’immobilier toujours plus pointues

Natacha Da Silva et Bertrand Cagneux ont à cœur de démystifier un métier malmené par la surchauffe immobilière de ces dernières années et l’arrivée d’amateurs obnubilés par les résultats à court terme au détriment du client. «Le courtage est une profession complexe autour de laquelle gravite une multitude de métiers, insiste Natacha Da Silva. Elle nécessite des compétences toujours plus pointues en matière juridique, fiscale, technique et financière.» Les courtiers doivent aussi tenir compte des décisions politiques locales.

A titre d’exemple, dans le canton de Genève, les zones réservées suscitent des interrogations et inquiétudes auprès des propriétaires qui sont impactés. « Il est primordial de suivre avec précision l’évolution des zones à bâtir, explique Bertrand Cagneux. Aujourd’hui, il arrive que l’on se trouve avec des biens immobiliers situés dans des zones gelées et probablement destinées à faire l’objet d’une modification de zone dans un but de densification. Notre  rôle est donc d’entreprendre des démarches auprès des autorités et des divers acteurs impliqués. »

Un service à 360°

 

C’est l’exigence de cette pluralité de compétences qui anime nos deux courtiers. Au sein de l’agence immobilière Moser & Vernet Cie, ils peuvent compter sur l’excellence d’une équipe au réseau dense avec le regroupement de différents services: «Nous avons le luxe de pouvoir offrir à l’interne un service 360° à nos clients en fonction de leurs besoins, insiste Natacha Da Silva. Notre service gérance va accompagner tous nos clients qui ont besoin d’être relogés. Notre service juridique va résoudre des questions légales pointues qui pourraient être soulevées. La régie jouit aussi d’un service dédié à la location résidentielle, et plus encore. C’est une véritable force de pouvoir répondre à toutes les demandes et donc très avantageux pour nos clients.»

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Bertrand Cagneux ajoute: «Nous travaillons également avec notre réseau d’experts externes, notamment une société de conseil en financement immobilier qui va analyser la situation de chaque client pour les orienter vers les partenaires bancaires correspondant le mieux au profil et au projet immobilier.» Il arrive aussi que les courtiers orientent les propriétaires vers de la location. «C’est notre rôle d’analyser tous les paramètres d’une vente et de contredire, parfois, les projets immobiliers initiaux d’un vendeur. Tout simplement parce que la vente d’un immeuble n’est pas la meilleure option, par exemple pour des raisons fiscales.

La formation, gage de qualité

Cette capacité d’accompagnement s’affine avec l’expérience. «Le courtier doit être à l’écoute en se mettant à la place de son interlocuteur. Il doit aussi être créatif. Sans oublier l’aspect humain qui est crucial», explique Bertrand Cagneux. Par contre, l’expertise ne s’improvise pas. Moser Vernet & Cie est titulaire du label courtier et membre de la section genevoise de l’Union suisse des professionnels de l’immobilier (USPI Genève). Un gage de qualité et d’excellence qui respecte un code déontologique stricte.

Il est à rappeler que le métier de courtier en immobilier n’est pas protégé. En Suisse romande, une minorité de courtiers sont titulaires du brevet fédéral. La raison? Dans les années d’euphorie que le marché de l’immobilier a connu entre l’an 2000 et 2010, la formation a probablement été négligée.

Notre duo de courtiers le constate tous les jours. «Les amateurs péjorent notre réputation ce qui est très dommageable pour la profession et les clients, constate Natacha Da Silva.

Son collègue ajoute: « Ces courtiers improvisés estiment un bien sans poser de chiffres réels. Ou pire, ils font des simulations de complaisance. C’est malhonnête de laisser croire au client qu’il vendra au-dessus des prix du marché. C’est notre rôle de lui expliquer par A plus B que nos analyses vont se refléter dans la vente.» Face à l’évolution de leur profession, Bertrand Cagneux et Natacha Da Silva s’adaptent, se forment chaque année et misent sur une qualité de service irréprochable et personnalisé.